تفاوت مدل‌های بازاریابی و فروش B2B و B2C در چیست؟ هرکدام چه مزایا و معایبی دارند؟

زمان مطالعه: 7 دقیقه

تفاوت‌ها در عملکرد و استراتژی‌های بازاریابی B2B یا Business-to-Business و B2C یا Business-To-Consumer از همان نام‌گذاری آن‌ها مشهود و مشخص است. B2B مارکت پلیس یا بازار تجارت به تجارت درواقع یک مدل فروش و بازاریابی برای فروش محصولات و خدمات به دیگر مشاغل است. روابط فروش B2B به‌طور مداوم در حال توسعه هستند و به‌طور معمول طول عمر بالایی دارند، زیرا فرآیندهای مربوط به بسته شدن قراردادهای فروش بلندمدت‌تر هستند. معمولا این شیوه بازاریابی با بیش از یک‌نفر برای به‌اتمام رساندن قراداد فروش و پایان دادن به معامله درگیر خواهد شد. از مدیران فروش شرکت‌ها گرفته تا دیگر مدیران میانی و حتی مدیران عامل. B2C مارکت‌پلیس یا بازار تجارت به مشتری اما مربوط به فروش محصولات به یک مصرف‌کننده منفرد است. یک نمونه شناخته‌شده از B2C کسب‌وکارهای خرده‌فروشی هستند، زیرا فروش اقلام در این روش مستقیماً برای یک فرد شخصی هدف‌گذاری می‌شود. به‌طور کلی، چرخه فروش B2C کوتاهتر است، زیرا سیاست اصلی‌اش این است که مصرف‌کننده تشویق شود تا محصول را درجا خریداری کند. علاوه بر این، فروش B2C معمولاً بیش از یک فرد که مان مصرف‌کننده است را در فرآیند تصمیم‌گیری خرید دخیل می‌کند.

در یک دسته‌بندی کلی تفاوت‌های عمده در مدل‌های بازاریابی و فروش B2B و B2C شامل موارد زیر می‌شوند:

 

مخاطبان مختلف هدف

خطوط بین بازاریابی B2C و B2B وقتی صحبت از مشتریان هدف یا مخاطبان می‌شود، بارزتر می‌شوند. مخاطبان B2C مصرف‌کنندگان فردی هستند که محصولات و خدمات را برای اهداف شخصی خریداری می‌کنند. مصرف‌کنندگان محصول درواقع مشتریان روزمره هستند که در بخش‌های مختلف طبقه‌بندی می‌شوند. هرکدام از آن‌ها به‌تنهایی مشتری نهایی خواهند بود.

مخاطبان B2B نسبت به همتایان B2C محدودتر اما قابل توجه‌تر هستند. اینجا شرکت‌ها در همه اندازه‌ها (شرکت‌های کوچک و متوسط) یا سازمان‌ها و ارگان‌های مختلف محصولات یا خدمات عرضه شده شما را خریداری می‌کنند، احتمالا هم نه برای استفاده شخصی بلکه برای اهداف تجاری یا داخلی! B2B معمولاً مشتریانی با ارزش بالاتر از B2C دارد و محصولات و خدمات آن هم بزرگتر و پیچیده‌تر هستند. بازاریابان B2B به‌دنبال تصمیم‌گیرندگان اصلی در یک سازمان هستند و مجبور نیستند برای اقناع همه افراد شرکت یا حتی کاربران نهایی محصول و خدمات خود وقت بگذارند.

به‌عنوان مثال، مهم نیست که دستگاه و نرم‌افزار پزشکی خاصی توسط صدها پزشک یا اوپراتور آن نرم‌افزار یا دستگاه پزشکی استفاده می‌شود. فقط CIO، افسر فناوری اطلاعات و روسای بیمارستان‌ها هستند که تصمیم خرید نهایی را می‌گیرند. بنابراین، بازاریابان B2B باید اطمینان حاصل کنند که تمام تلاش‌های بازاریابی آن‌ها معطوف به این گروه کوچک اما تاثیرگذار از تصمیم‌گیرندگان است.

 

نحوه معرفی محصول و خدمات در مدل‌های بازاریابی و فروش B2B و B2C

تفاوت بازاریابی b2b و b2c در چیست؟

در بازاریابی B2B بهتر است که بر کارایی‌های محصول و ویژگی‌های کاربردی آن تمرکز کنید. هیچ احساس شخصی در تصمیم‌گیری برای خرید وجود ندارد، بنابراین شما می‌خواهید بر درک خریداران و نحوه کار آنها در محدوده روش‌های سازمان خود تمرکز کنید. مثلا اینکه نقش آنها چیست و چه چیزی برای آن‌ها مهم است؟ این نوع بازاریابی بیشتر از آنکه روی خود محصول و مصرف‌کنندگان تمرکز داشته باشد با افرادی درارتباط است که برای استفاده یا عدم استفاده از این محصول تصمیم‌گیری می‌کنند. بنابراین مهم است که بدانید محصول یا خدماتی که ارائه می‌کند چه‌میزان به صرفه‌جویی در وقت کمک می‌کند، هزینه و منابع انسانی شرکت و ارگان استفاده کننده را کاهش می‌دهد و خریداران با خرید خود چه نوع بازگشت سرمایه را انتظار دارند؟

اما هنگامی که برای یک مصرف‌کننده بازاریابی می‌کنید، باید بر مزایای محصول تمرکز کنید. تصمیم‌گیری‌های مخاطبان بازاریابی B2C احساسی‌تر است. همچنین مهم است که به متفاوت بودن کانالهای توزیع برای ارتباط با این طیف گسترده از مخاطبان هم فکر کنید. این مصرف‌کنندگان به احتمال زیاد به یک پیام طولانی بازاریابی علاقه‌مند نیستند و می‌خواهند به‌سرعت به اصل موضوع پی‌ببرند. پیام‌های تبلیغاتی شما برای آن‌ها باید ساده و قابل فهم باشد. استراتژی‌های بازاریابی شما در این شیوه باید بر روی نتایج و مزایایی متمرکز باشد که محصول یا خدمات شما برای آن‌ها به همراه خواهد داشت. این مشتریان می‌خواهند در مورد چگونگی کمک یک کالا یا خدمات به منافع شخصی‌ و کارهای روزمره‌شان بدانند.

 

فرآیند تصمیم‌گیری

تفاوت b2b و b2c در روند تصمیم‌گیری درباره خرید یکی از مهمترین تفاوت‌های این دو استراتژی فروش و بازایابی محسوب می‌شود. روند تصمیم‌گیری درباره خرید در B2C معمولاً بسیار کوتاه‌تر از B2B است. در سیستم فروش B2B، بازاریاب‌ها بعضا باید با چندین گروه هدف و شخص متمایز در یک شرکت واحد سرو کار داشته باشند. به خاطر داشته باشید که در مشاغل تجاری B2B افراد زیادی درگیر روند خرید از شما می‌شوند، بنابراین روند کار پیچیده‌تر از B2C است. بسته به‌نوع خرید، خرید نهایی تحت تأثیر نه یک فرد که یک گروه تصمیم‌گیرنده است که می‌تواند اعضای بخش‌های فنی، بازرگانی، مالی و عملیاتی را شامل شود. مثلا مدیر خرید یک کمپانی اتومبیل‌سازی ممکن است لازم باشد قبل از تصمیم به خرید اجزای سازنده از یک تامین‌کننده، با تیم مالی، مهندسی و فروش مشورت کند. خرید با سرمایه قابل توجه همچنین ممکن است به مجوز از سطح هیئت‌مدیره نیاز داشته باشد.

در سیستم فروش و بازاریابی B2C، روند تصمیم‌گیری بسیار ساده‌تر است و شما با طیف گسترده و تعداد زیادی از خریداران شخصی مواجه هستند.

 

تفاوت در استراتژی‌های بازاریابی

اگرچه بازاریابی در B2B و B2C ممکن است از نظر روش‌های تبلیغات یا استفاده از کانال‌های بازاریابی مشابه باشد، اما تفاوت‌های مهمی در تاکتیک‌های بازاریابی و نحوه ارائه اطلاعات به مشتریان آن‌ها وجود دارد.

در سیستم فروش و بازاریابی B2C، تبلیغ در رسانه‌های عمومی مانند تلویزیون، رادیو یا مجله‌های آنلاین کافی است. اما برای کسب‌وکارهای مبتنی بر سیستم فروش و بازاریابی B2B، بهتر است و باید راه‌های ارتباطی منحصر به فرد و ویژه مشتریان بالقوه‌ای که هدف بازاریابی محصول یا خدمات شما هستند را دنبال کنید. مثلا اگر مکمل‌فروشی می‌کنید، تبلیغ محصولات شما در رادیو، کانال‌های تلویزیونی محلی یا روزنامه روزانه مفید است زیرا مخاطبان هدف شما افراد زیادی هستند که تقاضای مکمل دارند. در مقابل، اگر شما یک آژانس خدماتی در حوزه منابع انسانی هستید، مشتریان شما مشاغل دیگری هستند که احتمالا برای یافتن پیمانکاران خود احتمالاً روی تماشای تلویزیون یا گوش دادن به رادیو حساب نمی‌کنند.

علاوه بر این‌ها، مشتریان B2B منطقی‌تر و برنامه‌ریزی‌شده‌تر از مشتریان B2C عمل می‌کنند. هنگام خرید یک محصول، مشتریان B2B همیشه به دقت در مورد بازده خاص سرمایه‌گذاری (ROI) فکر می‌کنند. بنابراین ارائه پیام‌های کاربردی به آن‌ها و ارائه اطلاعات جامع صحیح درباره تاثیرگذاری محصول و خدمات مورد نظر روی کسب‌وکارشان دریک راه حل عملی B2B بسیار مهم است. عوامل عاطفی معمولاً بر تصمیمات خرید مشتریان B2C تأثیر می‌گذارند. بنابراین پیام ارسالی برای آنها باید احساساتی‌تر باشد و به‌نوعی سرگرم‌کننده و دارای جذابیت‌های بصری. به‌عنوان مثال ، شما در خیابان قدم می‌زنید  و ناگهان یک فروشنده با یک جعبه شکلات به شما مراجعه می‌کند. ابتدا از خرید امتناع می‌کنید، اما بعد از اینکه او آهنگی را که دوست دارید می‌خواند، آن جعبه شکلات را با لبخندی بر لب از خریداری می‌کنید. بنابراین مهم است که متوجه تفاوت بازاریابی محتوا در B2B و B2C باشید.

 

سرعت فروش

معاملات B2C معمولاً سریعتر از B2B به نتیجه می‌رسند، زیرا B2C مستقیماً با خود مشتریان و مصرف‌کنندگان سروکار دارد و به توافق رسیدن با خود مصرف‌کنده باعث می‌شود که معامله در سریع‌ترین زمان ممکن انجام شود. در سیستم فروش و بازاریابی B2B، نهایی شدن یک معامله طولانی‌تر است. همانطور که اشاره شد، افراد متعددی بر روند تصمیم‌گیری در B2B تأثیر می‌گذارند و خرید نهایی باید مراحل زیادی را طی کند. بنابراین فروش کالاهای برای مشاغل B2B گاهی چالش برانگیز و وقت‌گیر است و حتی ممکن است چندین ماه طول بکشد.

 

روابط با مشتریان

در بیشتر موارد، رابطه سیستم فروش و بازاریابی B2B با مشتریان به‌نسبت عمیق‌تر از رابطه مشتریان و سیستم فروش و بازاریابی B2C است. بازار B2B کوچکتر از B2C است. مقیاس مشتریان بالقوه در B2B نیز باریک‌تر از B2C است. به‌همین دلیل رقابتی‌تر است و مشاغل B2B برای فروش و بازاریابی باید ارتباط قوی با مشتریان خود برقرار کنند. هنگامی که شرکت یا این ارتباطات اعتماد متقابل بین خودش و مشتریان ایجاد کرد و منافع استفاده از محصول و خدمات را برای آن‌ها به تضمین کرد، وفاداری مشتری برای خرید دوباره بیشتر هم می‌شود.

اما در سیستم فروش و بازاریابی B2C، ارتباط کوتاه‌تری بین فروشنده و مشتری شکل می‌گیرد و مشتریان نیز هم وفاداری پایین‌تری نسبت به B2B از خود نشان می‌دهند. به‌عنوان یک نمونه معمول، در B2C، خریدهای یک‌باره زیادی از یک برند صورت می‌گیرد که به همان یک مرتبه خرید محدود می‌ماند. امروز مشتریان ممکن است از یک مارک لباس بپوشند و فردا بخواهند از مارک دیگری خرید خود را انجام بدهند.

 

بازگشت سرمایه‌گذاری

برخلاف B2C، خریداران B2B کالایی را برای تأمین تقاضای مصرفی خود یا سرگرمی خریداری نمی‌کنند. آنها فناوری، نرم‌افزار و خدمات را برای بهینه‌سازی عملکرد و تولید خود می‌خرند. این محصولات قرار است هزینه‌های آن‌ها را کاهش بدهد ، تجربه کاری‌شان را بهبود ببخشد و در نهایت درآمدشان را بالاتر ببرد. بنابراین منطقی است که بگوییم معامله B2B سرمایه‌گذاری در سودآوری و بهره‌وری آینده است. بد نیست بدانید در مدل فروش B2B معمولا پرداخت‌ها اغلب یک ماه یا دیرتر پس از تحویل محصول و خدمات دریافت می‌شوند. اما خب اغلب مقدار زیادی محصول در یک تاریخ تعیین شده به‌فروش می‌رسد.

 

مزایا و معایب مدل‌های بازاریابی و فروش B2B و B2C

اولین مرحله برای تعیین مزیت‌ها و معایب در انتخاب فروش B2B یا B2C، درک ایده زنجیره تأمین است. به‌گفته دانشگاه آرکانزاس، زنجیره تأمین پیوستگی نیاز مصرف‌کننده به فروش محصول نهایی و کلیه نهادهایی است که در روند دریافت آن از فروشنده به مصرف‌کننده مشارکت دارند. جایی که کسب‌و‌کار یا خدمات شما در این زنجیره تأمین قرار می‌گیرد ، مزایا یا معایب استفاده از هرکدام از این روش‌های بازاریابی را تعیین می‌کند.

مزیت فروش B2B این است که با یک بازار هدف روبرو هستید که برای ادامه کار نیازمند به محصولات و خدمات شما باقی می‌ماند و عیب فروش B2B هم این است که بازار آن در مقایسه با عموم مردم کوچکتر است. اساسا برخی از محصولات به‌طور ذاتی برای معاملات تجاری در این روش مناسب‌تر هستند. به‌عنوان مثال، مصرف‌کنندگان عمومی استفاده کمی از ماشین‌های بزرگ تجاری، مواد اولیه یا کالاهای خام دارند.

همچنین مزیت فروش B2C این است که شما می‌توانید یک بازار گسترده و متنوع را هدف قرار بدهید و مورد توجه تعداد زیادی از مصرف‌کنندگان قرار بگیرید. از دیگر مزایای راه‌اندازی تجارت الکترونیکی تجارت مصرف‌کننده و مشتری (B2C) می‌توان به حداقل موانع ورود به بازار، ایجاد پتانسیل گسترده در بازار برای ایجاد امکان رشد طولانی مدت، سادگی در فعالیت تجاری، توانایی ایجاد تنوع در مناطق دیگر برای رشد درآمد و حاشیه و از همه مهمتر پرداخت فوری هنگام خرید اشاره کرد. عیب فروش B2C نیز این است که مصرف‌کنندگان زیاد و تقسیم‌بندی شده هستند و شما باید تعیین کنید که چه کسی به محصول یا خدمات شما نیاز دارد و تشخیص بدهید که بیشتر مورد توجه کدام گروه مصرف‌کنند‌گان قرار می‌گیرید.

وب‌سایت‌های یکپارچه B2C و B2B می‌توانند دسترسی به هر دو نوع مشتری برای شما را افزایش دهند و فرصت‌های درآمدزایی‌تان را به حداکثر برسانند. یک ‌وب‌سایت B2C و B2B یکپارچه این امکان را برای هدف قرار دادن و به حداکثر رساندن فرصت‌های فروش شما فراهم می‌کند.

این صفحه را به اشتراک بگذار:

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.