B2B در مقابل B2C: هفت تفاوت کلیدی که باید بدانید

زمان مطالعه: 8 دقیقه

زمانیکه وارد بازار آنلاین یا به طور کلی تجارت می‌شوید، اغلب با دو اصطلاح B2B و B2C مواجه می‌شوید. ممکن است از خود بپرسید که این عبارات به چه معنا هستند یا چگونه می توانید برای اطمینان از اجرای مؤثر تجارتی که راه اندازی کرده اید از تفاوت بین این دو در پیشبرد اهداف کاری خود استفاده کنید.

در این مقاله، ما نگاهی به تفاوت‌های کلیدی بین مدل‌های کسب‌وکار B2B و B2C و نحوه تأثیر آن‌ها بر رویکردهای اتخاذ شده در فروش، بازاریابی و جذب مشتری و استراتژی‌های مدیریت ارتباط با مشتری خواهیم انداخت. درک تفاوت های اساسی در چرخه های خرید B2B و B2C، چرخه عمر مشتری، خریدار، این امکان را فراهم می کند که تصمیمات درستی برای کسب و کار خود بگیرید و از استراتژی های موثری برای دستیابی به اهداف بلندمدت خود استفاده کنید.

فهرست مطالب

• B2B به چه معناست؟
• B2C به چه معناست؟
  • 7 تفاوت کلیدی بین B2B و B2C
• B2B در مقابل B2C: کدام بهتر است؟
  • سوالات متداول
  • نظرات نهایی

 B2B به چه معناست؟

B2B شکلی از مبادله تجاری یا مدل کسب و کار است که مخفف عبارت  “تجارت به تجارت ” است و به مشاغلی اشاره دارد که در درجه اول محصولات یا خدمات خود را به سایر کسب و کارها می فروشند که در نقطه مقابل مصرف کنندگان نهایی قرار دارد. یعنی به جای اینکه این خریدها را برای خود انجام دهند تمام استراتژی‌های بازاریابی و فروش توسط افراد یا مدیر تدارکاتی انجام می شود که از طرف شرکت‌های نمایندگی خود خرید می‌کنند.

نمونه هایی از تجارت B2B :

برند مبلمان اداری که در فروش مبلمان به کسب و کارها تخصص دارد.

• مجموعه برندسازی شرکتی چاپ فوری که مشتریان شرکتی را هدف قرار می دهد و لباس های شرکتی مارک دار را می فروشد.
• تولید کننده ماشین آلات سنگین که ماشین آلات را به شرکت های ساختمانی می فروشد

 B2C  به چه معناست؟

B2C مدل کسب و کار دیگری است که مخفف “فروش به به مصرف کننده ی نهایی” است و به فرآیند فروش محصولات یا خدمات به طور مستقیم از یک تجارت به مصرف کنندگان فردی اشاره دارد. این فرآیند معمولاً خرده‌فروشان، عمده‌فروشان یا سایر واسطه‌های شخص ثالث را دور می‌زند تا مستقیماً در ارتباط با مصرف‌کننده نهایی باشند. وقتی صحبت از رویکردهای بازاریابی و فروش می شود، تمام تلاش ها برای جلب توجه این کاربران نهایی و ارائه محصولات و خدماتی است که می تواند راه حل هایی در زندگی روزمره آنها باشد.

نمونه هایی از تجارت B2C :

• یک فروشگاه آنلاین عمده فروش که لوازم جانبی تلفن را مستقیماً به افراد می فروشد.
• یک فروشگاه خرده فروشی که تجهیزات تناسب اندام خانگی مانند وزنه و کش مقاومتی را به علاقه مندان به تناسب اندام می فروشد.
• یک شرکت نساجی آنلاین که پوشاک و پتو را مستقیماً از طریق فروشگاه خود در علی اکسپرس به مشتریان می فروشد.

7 تفاوت کلیدی بین B2B و B2C

اکنون که مفهوم B2B و B2C را درک کردیم، بیایید نگاهی دقیق‌تر به تفاوت‌های بین این مدل‌های کسب‌وکار و نحوه نمایش آن‌ها در عملکردهای مختلف تجاری مانند فروش، بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری بیندازیم.

1. رویکرد بازاریابی، قابلیت اعتماد در برابر رابطه‌پذیری

روش بازاریابی برای B2B و B2C کاملا متفاوت است. بازاریابان نه تنها مجبورند به طور متفاوتی با مخاطبان ارتباط برقرار کنند، بلکه در مواقعی از کانال های متفاوتی نیز برای انتقال پیام خود به مخاطبین استفاده می کنند.

به عنوان مثال، از آنجایی که هدف گذاری مستقیماً به مشتریان ختم می شود، شرکت های B2C می توانند مشتریان را در پلتفرم های رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک، اینستاگرام و توییتر هدف قرار دهند زیرا می توانند مشتریان خود را در آنجا پیدا کنند. با این حال، برای دستیابی به مشتریان B2B، برندها ممکن است مجبور شوند از پلتفرم‌هایی استفاده کنند که برای افراد حرفه‌ای مانند شبکه اجتماعی LinkedIn در نظر گرفته شده است، جایی که احتمالاً می‌توانند به مدیر تدارکات یا سایر نمایندگان شرکت دسترسی پیدا کنند.

تفاوت هایی نیز در خود محتوای بازاریابی وجود دارد. وقتی صحبت از بازاریابی B2B به میان می‌آید، برندها باید قابل اعتماد باشند، در حالی که برای B2C باید ارتباط پذیر باشند.

مشتریان B2B معمولاً به دنبال خریدهایی با حجم بالا و گاه به دنبال امضای قراردادهای بلندمدت هستند. به همین دلیل، به دنبال تعامل با شرکت هایی هستند که دانش قوی در زمینه تخصصی خود و اعتبار بالایی دارند تا اطمینان حاصل کنند که قادر به انجام خریدهای با ارزش هستند.

هنگام فروش به کاربر نهایی (B2C)، مشتریان به دنبال برندهایی می گردند که به آنها مربوط می شود و پیام ها و هویت هایی دارند که با هویت مشتری مطابقت دارد. این به این دلیل است که مشتریان به طور فزاینده‌ای به دنبال ایجاد ارتباطات عاطفی با برندها هستند و نه ارتباطات صرفاً معاملاتی.

2. استراتژی جذب مشتری، آموزش در مقایسه با مشغولیت

وقتی نوبت به مشتریان می رسد، برخلاف کسب و کارهای B2C که بازاری در مقیاس بزرگتر دارند، کسب‌وکارهای B2B بازاری محدود در ارتباط با مشتریان خود دارند. در نتیجه، کسب‌وکارهای B2B باید درک کاملی از بازارهای هدف خود و عادات خرید مرتبط با آن‌ها داشته باشند. تولید سرنخ (لید) برای این کسب‌وکارها جنبه حیاتی دارد ، بنابراین بازاریابان استراتژی‌های تولید سرنخ را ایجاد می‌کنند که دارای مشتریان قدرتمندی است که به دنبال آموزش در مورد یک محصول قبل از خرید هستند.

کسب و کارهای B2C از رویکرد “قیف بازاریابی” پیروی می کنند. آنها با بازارهای مقیاس بزرگتر کار می کنند و بنابراین هدف گسترده تری دارند. استراتژی‌های جذب مشتری بر تبلیغاتی تأکید میکنند که احساسات محور، محصول محور، و جالب هستند به جای اینکه آموزشی باشند.

3. زنجیره فرمان، طولانی در مقابل کوتاه

یک تفاوت آشکار بین کسب و کارهای B2B و B2C این است که زنجیره های فرمان بسیار متفاوتی دارند. دانستن این موضوع بسیار مهم است زیرا بر تصمیمات خرید مربوطه آنها تأثیر می گذارد.

زنجیره فرمان B2B بسیار طولانی‌تر است و می‌تواند شامل کل بخش‌ها مانند تدارکات، حسابداری، و روئسای بخش‌های مختلف آن‌ها یا مدیرعامل برای تأییدیه‌های خرید میباشد.

این مورد در B2C متفاوت است یعنی معمولاً کاربر نهایی یا حداکثر اعضای خانواده و دوستان نزدیک آنها را شامل می شود. به دلیل زنجیره های فرمان کوتاه تر، مشتریان B2C احتمالاً می توانند انتخاب های بسیار سریعی برای خرید داشته باشند. بازاریابی برای یک فرد مطمئناً در مقایسه با بازاریابی برای نهادهایی که در آن چندین سهامدار درگیر هستند، ساده تر است و پیچیدگی کمتری دارد.

4. اطلاعات مختلف مورد نیاز، منطق در مقابل احساسات

مشتریان B2B تمایل دارند قبل از خرید در مورد یک محصول آموزش ببینند.

یعنی ارتباطات بازاریابی باید به منطق متوسل شود و مشخصات دقیقی داشته باشد، و جزئیات را در مورد اینکه محصولات برای تجارت مشتری B2B چه کاری انجام می دهند و چه کارهایی نمی توانند انجام دهند شرح دهد. مشتریان B2B می خواهند درک کاملی از محدودیت های محصولات داشته باشند تا احساس کنند هنگام خرید تصمیمات منطقی و آگاهانه گرفته اند.

برعکس، مشتریان B2C باید قبل از خرید، احساس خوبی در مورد محصولات داشته باشند. از آنجایی که این مشتریان به دنبال رابطه‌پذیری هستند، می‌خواهند بدانند که چگونه نیازهایشان برآورده می‌شود و چگونه مشکلاتشان کاهش می‌یابد، بنابراین بازاریابان B2C باید از طریق راه‌حل‌های احساسی و شخصی‌سازی شده فروش در هنگام ترغیب مشتریان به خرید استفاده کنند.

5. چرخه خرید B2B طولانی تر از B2C است

چرخه های خرید B2B و B2C نیز به دلیل فرآیندهای تصمیم گیری مختلف با هم فرق می کنند. چرخه خرید B2B معمولاً در مقایسه با B2C بسیار طولانی‌تر است زیرا برای B2B نیاز به پرورش مشتری سر نخ بسیار بیشتری است. فروشندگان B2B باید توجه ویژه ای به تجربه کاربر داشته باشند زیرا تصمیمات خریدی که برای محصولات اتخاذ می شود اغلب با در نظر گرفتن اهداف بلندمدت مشتریان بالقوه انجام می شود.

بدین صورت که برای رسیدگی به مراحل مختلف چرخه‌های خرید B2B باید محتوای خاصی ایجاد شود، و باید در سراسر آن صبر و حوصله به کار گرفته شود زیرا این فرآیند ممکن است تا ماه‌ها طول بکشد.

چرخه های خرید B2C اغلب بسیار کوتاه تر هستند و تغییرات به سرعت انجام می شود. این امر فشار زیادی بر اثربخشی یا بازگشت سرمایه (ROI) محتوای بازاریابی وارد می کند. همچنین تأکید بیشتری بر فوریت می شود که با درخواست های مستقیم از مشتریان برای خرید فوری ایجاد می‌شود: «اکنون خرید کنید!» یا «همین الان جنس خودت را بردار!»

6. چرخه عمر مشتری، بلندمدت در مقابل کوتاه مدت

وقتی مشتریان B2B محصولاتی را تهیه می کنند، تمایل دارند از یک تامین کننده در مدت زمان طولانی استفاده کنند تا هزینه های خود را در دوره های مالی خود ثابت نگه دارند. به همین دلیل قراردادهای تامینی که بین ماه ها تا سال ها به طول می انجامد امضا می شود که منجر به ایجاد روابط بلندمدت بین فروشندگان و مشتریان B2B می شود. مشتریان به دلیل وفاداری قراردادی به فروشندگان، چرخه عمر طولانی تری به عنوان خریداران همیشگی دارند. این مورد برای خریدهای B2C که توسط افرادی انجام می شود که معمولاً خریدهای کم حجم و یکباره انجام می دهند متفاوت است. افراد اغلب طیف وسیعی از گزینه‌های خرده‌فروشی را برای انتخاب دارند و می‌توانند به راحتی و به سرعت به برند دیگری روی آورند، بنابراین چرخه عمر خود را کوتاه می‌کنند. بازاریابان B2C باید برای ایجاد وفاداری مشتری و تشویق به تکرار خرید تلاش کنند. این کار با استفاده از استراتژی‌های حفظ مشتری مانند برنامه‌های وفاداری برای ادامه خرید مشتریان با برند انجام می‌شود.

7. مدیریت ارتباط با مشتری، خدمات مشتری در مقابل مدیریت حساب

یکی دیگر از تفاوت های کلیدی بین B2B و B2C نحوه مدیریت روابط با مشتریان در طول زمان است. کسب و کارهای B2C تمایل به ارائه خدمات به مشتریان دارند در حالی که شرکت های B2B به مدیریت حساب می پردازند.

از آنجایی که مشتریان B2B معمولاً با فروشندگان قرارداد دارند و به صورت بلندمدت با آنها تعامل دارند، بین آنها روابط شخصی ایجاد می شود. مشتریان مانند حساب هایی در نظر گرفته می شوند که توسط مدیران حساب که اغلب توسط مشتری شناخته می شوند و مشتری را با نام می شناسند، مدیریت شده یا پرورش می یابند. با B2C، همه چیز کمی متفاوت است. در حالی که تصمیمات خرید عاطفی هستند، روابط ایجاد شده با مشتریان ماهیت معامله گونه ای دارد. شرکت‌های B2C به دلیل بازار و پایگاه‌های مشتریان بزرگ‌تر خود، همیشه نمی‌توانند مشتریان را با نام بشناسند و از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مانند Salesforce برای مدیریت درخواست‌های پس از فروش مشتریان به‌طور کلی و غیرشخصی استفاده می‌کنند.

B2B در مقابل B2C: کدام بهتر است؟

دانستن تفاوت های کلیدی بین B2B و B2C به شما کمک می کند تا تصمیمات درستی برای کسب و کار خود بگیرید. پاسخ به این سوال که کدام یک از این دو بهتر است بر عهده شماست.

با نگاهی به تفاوت ها، باید ظرفیت خود را برای مدیریت هر یک از کارکردهای مختلف مورد نیاز برای اداره یک شرکت موفق B2B یا B2C در نظر بگیرید. تمام تفاوت‌ها را مرور کنید و ببینید که کسب‌وکارتان چگونه پیش می‌رود تا ایده‌ای داشته باشید که به کدام سمت بروید و از چه ابزارها و استراتژی‌هایی استفاده کنید.

سوالات متداول

1.سایت ویترین نت B2C است یا B2B؟ vitrinnet.com یکی از بزرگ‌ترین پلت‌فرم‌های B2B ایران است. پلت‌فرم تجارت الکترونیک دارای طیف گسترده‌ای از محصولات است که آن را به مکانی عالی برای کسب‌وکارهای کوچک تبدیل می‌کند تا منابع خود را از تولیدکنندگان و خرده‌فروشان تامین کنند. خرده فروشان می توانند به راحتی فروشگاه های خود را راه اندازی کنند و قیمت گذاری و سفارش خود را مدیریت کنند تا محصولات خود را به مشتریان برسانند.

2. معایب B2B چیست؟
   • بازار محدود به دلیل استخر خرید کوچکتر
   • زمان تصمیم گیری خرید طولانی تر که می تواند چندین ماه طول بکشد

3. معایب B2C چیست؟

• B2C تمایل به حجم سفارش کمتر و تعداد دفعات خرید کمتر دارد
• از آنجایی که هیچ قراردادی وجود ندارد، حفظ مشتریان در طول زمان آسان نیست
• بازار بزرگتر رقابت را بسیار شدید می کند

نظرات نهایی

اکنون که ایده ای از تفاوت های کلیدی بین B2B و B2C دارید، بینش بهتری نسبت به رویکردهای مختلف بدست آورده اید که می توانند در مورد کسب و کار شما در نظر گرفته و اعمال شوند.

مهم است بدانید که مشتریان شما چه نوع چرخه خرید، چرخه عمر مشتری دارند، زیرا این امر به رویکرد بازاریابی، استراتژی جذب مشتری و مدل مدیریت ارتباط با مشتری که در کسب و کار شما اعمال می شود، اطلاع رسانی می کند.

کاربرد موفقیت آمیز به این معنی است که با دانش در مورد چگونگی برآوردن نیازهای مشتریان و پرورش وفاداری خواهید توانست روابط طولانی تر و معنی دارتری با آنها برقرار کنید. اکنون شما آماده شروع فروش هستید! و میتوانید با کارشناسان در راستای فروش در وبسایت ویترین نت تماس بگیرید و یا فرم درخواست ثبت نام را پر کرده و برای ما ارسال کنید.