معیارها (KPI: Key Performance Indicator ) بنا به دلایلی وجود دارند. آنها به شما اجازه می دهند تا تاثیر استراتژی های بازاریابی تان نسبت به اهداف کسب و کاری تان را اندازه گیری کنید.
از انجایی که همیشه محدودیت های مالی برای تخصیص بودجه بازاریابی در شرکت های B2B وجود دارد، آگاهی از اینکه کدام کمپین ها موثرتر عمل کرده و درآمد بیش‌تری برای تان ایجاد می کنند بسیار پر اهمیت است.
با توجه به اینکه امروزه ابزارهای بازاریابی زیادی برای ردیابی و اندازه گیری عملکردتان وجود دارد، بی خبر بودن از مسیر حرکت کسب و کار به هیچ عنوان قابل پذیرش نیست.
در ادامه به ۱۰ معیاری که‌می بایست برای کسب نتیایج بهتر در بازاریابی B2B به مار ببرید اشاره می کنیم
1. فروش
زمانی که فروش تان را اندازه گیری می کنید، نمودار ها تمام داستان را بیان نمی‌کند و اندازه گیری میزان پولی که در یک هفته، ماه، فصل و یا سال بدست آورده اید نمی تواند به روشنی نقاط ضعف و یا قوت تان را بازگو کند.
بر طبق گفته Salesforce، « میزان درآمد و عملکرد باهم برابر نیستند و هر کدام می بایست جداگانه مورد بررسی قرار گیرند.»
دیگر معیارهای موفقیت که در زمان بررسی فروش می بایست مورد بررسی قرار گیرند عبارتند از:
• حجم فروش
• حاشیه بدست آمده
• رضایت مشتری
• هزینه های منجر به فروش
2. سرنخ ها
سرنخ ها به فروش منجر می شوند. هرچقدر سرنخ های بیش‌تری ایجاد کنید، موقعیت های بیش‌تری برای فروش خواهید داشت.
البته، همه سرنخ ها ارزش یکسانی ندارند. هم سرنخ های قوی داریم و هم ضعیف. آنچه این دو را از هم متمایز می کند بسیار پر اهمیت است.
• سرنخ های با کیفیت را بازاریابی کنید. سرنخ باکیفیت به سرنخی گفته می شود که الزامات مشخصی را که ارزش توجه تیم بازاریابی تان را دارد. ( مثلا: بازدیدکننده وبسایتی که یک فرم اینترنتی را پر کرده است یا یک فایل را دانلود کرده است).
• سرنخ های با کیفیت فروش. به سرنخ هایی گفته می شود که مرحله اشتغال/سرگرمی قیف بازاریابی را پشت سر گذاشته اند و مشتریانی تبدیل شده اند که حاضرند پول پرداخت کنند.
3. هزینه جذب مشتری
هزینه جذب مشتری به مقدار هزینه گفته می شود که برای قانع کردن یک مشتری به خرید محصول یا خدماتتان صرف می کنید.
سرمایه‌گذاران برای اندازه گیری سوددهی یک شرکت از معیارهای ویژه ای استفاده می کنند. به خصوص، تفاوت میان اینکه چه میزان پول از طریق مشتریان ایجاد می شود و چقدر هزینه صرف جذب آن مشتریان می شود. یک بازاریاب وبسایت B2B در ایران می بایست به دنبال معیارهایی باشد تا به واسطه آن بتوان راه هایی پیدا کرد که هزینه های جذب مشتری کاهش یابد و درآمد افزایش.
برای محاسبه هزینه های جذب مشتری:
هزینه کل برای جذب مشتریان تقسیم بر تعداد مشتریان جذب شده در طول زمانی که برای جذب مشتری هزینه می کنید
برای نمونه اگر در طول یک ماه ۵۰ مشتری جذب کنید در حالی که ۱۰۰ دلار هزینه کرده باشید، هزینه جذب هر مشتری برای شما ۲ دلار بوده است.
ترافیک وبسایت تنها در صورتی مثبت محسوب می شود که بازدیدکنندگان به سرنخ تبدیل شوند
4. ارزش طول عمرمشتری
دوره عمر مشتری ( CLV: Customer Lifetime Value)، معیاریست که به شما اجازه می دهد تا میزان سودی که یک مشتری به کسب و‌کار شما در طول زمانی که یک مشتری هستند وارد می کند را اندازه گیری کنید. این معیار خوبی برای اندازه گیری است زیرا تمرکز شما را از میزان سود فصلیانه بر ارتباط سالم و تضمین شده با مشتریان تان در طول مدت طولانی می برد.
این معیار هم همچون معیارهای دیگر به شما کمک می کند تا میزان موفقیت بازاریابی B2B تان را اندازه گیری کنید و بسته به پاسخ هایی که برای پرسش های مشخص دریافت می کنید به نتایج متفاوتی در شرکت های B2B خواهد رسید.
اما ساده ترین راه برای بررسی CLV به ترتیب زیر است:
درآمد حاصله از مشتری- هزینه جذب و سرویس دهی به آنان
دیگر عوامل محاسباتی در متوسط دفعات خرید هر مشتری
درآمد * حاشیه سود* میانگین دفعات تکرار خرید
5. زمان پاسخگویی تیم فروش
همانطور که می دانید پرسش هایی که در فضای آنلاین پرسیده می شوند می بایست به سرعت پاسخ داده شوند. تیم فروش تان چقدر سریع عمل می کند و چگونه به فروش عمده پاسخ میدهد؟
بر طبق تحقیقات دانشگاه هاروارد، میانگین زمان پاسخ به پرسش ها، ۴۲ ساعت بود.
پلتفرم drift آزمون مشابهی را انجام داد و نتایج زیر را به دست آورد :
• تنها ۷ درصد از ۴۴۳ شرکت، ظرف مدت ۵ دقیقه به پرسش ها پاسخ دادند.
• ۵۵٪ شرکت ها نتوانستند ظرف مدت ۵ روز کاری به پرسش ها پاسخ دهند و این در حالیست که بهترین زمان پاسخگویی به پرسش ها، در هر صنعتی، ۵ دقیقه می باشد.
6. ترافیک وبسایت
مردمی که از سایت شما بازدید می کنند سرنخ های بالقوه محسوب می شوند و با توجه به بازاریابی محتوایی که انجام می دهید آن سرنخ ها نهایتا به مشتری تبدیل می شوند.
اگر برای شرکت B2B تان وبسایت دارید، ترافیک وبسایت عاملی است که باید به آن توجه داشته باشید. زیر نظر گرفتن ترافیک وبسایت به شما دید عمیقی در باره اینکه بازدیدکنندگانتان چه کسانی هستند، از کجا می آیند و اینکه به کدام قسمت های وبسایتتان توجه بیش‌تری دارند و اینکه از شما چه می خواهند می دهد.
دانستن این موضوع که بازدیدکنندگان از وبسایت شما چه انتظاری دارند به شما امکان بازاریابی محتوای متمرکز را می دهد و‌اینگونه بیش‌تر بر مخاطبانتان متمرکز می شوید.
7. تبدیل ترافیک وبسایت به نسبت سرنخ وبسایت
ترافیک وبسایت تنها در صورتی مثبت محسوب می شود که بازدیدکنندگان به سرنخ تبدیل شوند. دانستن نسبت میان تعداد بازدیدکنندگان وبسایتتان و آنهایی که به سرنخ تبدیل می شوند به شنا کمک می کند تا مواردی را متوجه شوید:
• چه نوع بازدیدکنندگانی بیش‌تر به سوی وبسایت شما کشیده می شوند. آیا آنان مخاطبان هدفتان هستند و یا افرادی که هیچ‌گونه نیازی به محصولات یا خدمات شما ندارند؟
• نرخ تبدیل وبسایتتان. محتوای سایتتان تا چه حد با انتظاراتی که از بازار خود دارید مطابقت دارد؟
8. نرخ تبادل صفحه اصلی
هدف از صفحه اصلی سایت وادار کردن بازدیدکتنده به انجام یک کار مثل دانلود کتاب الکترونیکی، پر کردن یک فرم، عضویت در خبرنامه، تماشای ویدیو،پیوستن به وبینار و… می باشد.
اگر صفحه اصلی وبسایت تان عملکرد خوبی ندارد می بایست تغییراتی در آن ایجاد کنید:
• ساختن محتوایی که هم راستا با نیازهای ترافیک ورودی تان باشد.
• حس اقدامات سریع را در مخاطبانتان ایجاد کنید.
• سرعت بارگزاری را بالا ببرید.
• از عکس ها و ویدیوهای با کیفیت بالا استفاده کنید.
• از دکمه های “همین حالا تماس بگیرید” بهره ببرید.
• استفاده از لینک هایی مثل خرید و فروش مستقیم از کارخانه
9. عملکرد بازاریابی ایمیلی
یک‌دقیقه به این آمار در ارتباط با عمده فروش آنلاین توجه کنید:
• ۵۹٪ بازاریابان B2B از بازاریابی ایمیل به عنوان موثرترین کانال ایجاد درآمد یاد می کنند.
• ۷۳٪ بازاریابان B2Bمعتقدند بازاریابی ایمیلی برای هر کسب و کار در حال رشدی لازم است.
بی‌توجه بودن و هزینه نکردن برای بازاریابی ایمیلی در طولانی مدت هزینه های سنگینی را متحمل کسب و کار تان می کند.
معیارهایی که برای اندازه گیری عملکرد بازاریابی ایمیلی تان باید در نظر بگیرید عبارتند از:
• نرخ باز شدن
• نرخ دریافت شدن
• نرخ عدم دنبال کردن ( unsubscribe )
• نرخ کلیک ctr
• نرخ تبدیل
• تعداد به اشتراک گذاشتن با برای دیگران ارسال کردن
10. شبکه های اجتماعی و ایجاد سرگرمی
شبکه های اجتماعی مختلف، کاربرد یکسانی ندارند. باید متوجه شوید که کدام شبکه اجتماعی عملکرد بهتری برای کسب و کارتان دارد.
معیارهای شبکه های اجتماعی ( دسترسی، حجم، محبوبیت، نظرات، پاسخ ها، به اشتراک گذاشتن و…) به شما کمک می کنند تا بدانید بر کدام بخش های کسب و‌کارتان باید توجه بیش‌تری داشته باشید.
و در پایان، داشتن برنامه بازاریابی B2B موفقیت آمیز انقدرها هم دشوار نیست. مهم‌ترین نکته توسعه دادن و اندازه گرفتن میزان رشد و عملکردتان به وسیله معیارهای درست است.
موفق باشید.
می‌توانید مقاله‌ی اصلی را اینجا مطالعه فرمایید.
با ثبت یک درخواست، از تامین کنندگان مختلف استعلام قیمت بگیرید، مقایسه کنید و بهترین خرید را انجام دهید.
استعلام قیمتاطلاعات تماس و محصولات خود را ثبت کنید، بی واسطه با خریداران در ارتباط باشید و فروش خود را افزایش دهید.
ثبت نام