هر برندی بازار هدف دارد؛ چگونه برند صنعتی خود را به بازار هدف برسانیم؟

هر برندی بازار هدف دارد؛ چگونه برند صنعتی خود را به بازار هدف برسانیم؟

هفت گام عملی تا دوخت کردن محصول به مشتری
وقتی پای تعیین استراتژی بازاریابی صنعتی یا B2B به میان می آید؛ فرنگی ها می گویند باید Brainstorming کنیم. اگر ما بخواهیم برایش معادل بسازیم، به بیان عامیانه می شود ریختن فکرها روی هم و پدید آوردن طوفانی از ایده، بر مبنای داده های علمی محکم. سطرهای آینده یک Brainstorming صنعتی است، به منظور رساندن برندی صنعتی در این وادی به مشتریانی که بالقوه هستند و با شناخت نام برند ما بالفعل می شوند. در این مقاله می خواهیم به بیان هفت گام مهم و کاربردی به منظور معرفی برند خود به بازار هدف صنعتی بپردازیم.

همه چیز با جمع آوری داده ی میدانی آغاز می شود
تبلیغات یا بازاریابی صنعتی (B2B) از جمع آوری داده ی میدانی آغاز می شود.
چگونه می خواهید به جامعه ی هدف نزدیک شوید و مشتری بیابید اگر ندانید آن ها چه فکر می کنند و چه نظری دارند؟

این کار یک فایده ی بزرگ دیگر هم دارد، شما خود را معرفی نمی کنید و چراغ خاموش فعالیت رقبا را هم تحلیل می کنید. مثلا در نظرسنجی درباره ی بزرگان حوزه ی فعالیت خود می پرسید و از این طریق نکات ضعف و قوت آن ها را شناسایی می کنید، حالا کار ساده است، نقاط قوت آن ها را به کار می بندید، آن ها را توسعه می دهید و از کاستی ها پرهیز می کنید.
اشتباه متداول بعضی از تامین کنندگان صنعتی این است دفعات محدودی به مطالعه بازار هدف و نیازهای مشتریان می پردازند و گاها بعد از جمع آوری داده های میدانی اصلا به داده ها توجه نمی کنند و باز هم با طرز فکر و دید محدود خود اشتباهات مکرر را انجام می دهند و به برند خود و سرمایه خود صدمه وارد می کنند. این در حالیست که یک صاحب کسب و کار باید تمام تصمیماتش را با توجه به داده های میدانی و نیازهای به روز مشتریان بگیرد.

بازاریابی صنعتی دست در دست تبلیغات هوشمند حرکت می کند
پشت چراغ قرمز توقف کرده اید، بیلبوردی تبلیغ شامپو کرده است. شما سال هاست از یک مدل خاص شامپو استفاده می کنید، در نتیجه این تبلیغ روی شما تاثیری ندارد. به علاوه، هزینه ی این مقدار برای شرکتی کوچک یا میان رده توجیه اقتصادی ندارد، زیرا دامی است عمومی به امید اینکه برند در ذهن مخاطب رخنه کند. در نتیجه، چیزی که شما احتیاج دارید تبلیغاتی است که هدفمند، در جهت اصول بازاریابی صنعتی (B2B)، به جامعه ی هدف متصل شود. این کار راحت است، فیسبوک، اینستاگرام و توییتر را زیر نظر بگیرید، افرادی که در حوزه ی کاری شما فعالیت دارند را شناسایی کنید و به قصد فکر آن ها کمپین تبلیغاتی ایجاد کنید.

به هر تماسی، منشنی، پیامی و ایمیلی پاسخ دهید، اگر شده شخصا
این که یک برند صنعتی پاسخگو است، مثل بمب در بین مشتریان بالقوه ی شما صدا می کند. به ویژه اینکه معمولا غول های صنعتی به مشتریان خرد خود بی اعتنا هستند و همین سبب می شود یک شرکت میان رده، طرف خود را با همین تکنیک ببندد.
مگر بازاریابی صنعتی در جست و جوی چه هدفی است؟
ایجاد پیوند با جامعه ی هدف و خلق تصویری زیبا از برند در اذهان. حتی اگر به اندازه کافی نیرو در اختیار ندارید، ارزشش را دارد که خود پای سیستم به این امور بپردازید.

پلتفرم های قدرتمند را جدی بگیرید؛ از B2B ها چه می دانید؟
باور کنید همانقدر که فروش برای شما مشکل است، خرید هم برای آن طرف قضیه چالش برانگیز است. حتی وقتی می خواهیم یک سرویس ساده دریافت کنیم از هر دوست و آشنایی پرس و جو می کنیم که آیا جایی را سراغ ندارد؟ حالا که قصد دریافت خدمات یا کالایی صنعتی است، مساله پیچیده تر هم می شود. در همین راستا، غول های بازاریابی صنعتی دنیا، ایده ای داده اند که کمتر در ایران جدی گرفته می شود. آن ها پلتفرم های B2B ایجاد می کنند و از این طریق دست کسب و کارها را به دست بازارهای هدف می دهند. کافی است یک B2B را باز کنید، تا بهتر متوجه شوید چه می گوییم. فقط درباره ی یک محصول بسته بندی، بدون اغراق هزاران نمونه وجود دارد با مشخصات کامل. اگر می خواهید در بین رقبا سری بالا داشته باشید و از توان خود برای مقابله با آن ها اطمینان دارید، شاید تاثیرگذارترین کار، حضور در پلتفرم های B2B باشد.

بزرگترین سرمایه ی یک برند، اعتبار است؛ برندهای صنعتی استثنا نیستند
نظر سنجی سایت marketingland.com نشان می دهد که هشتاد و هشت درصد مشتری های برند صنعتی (هر برندی در هر حوزه ای)، به نقدی که در اینترنت توسط کاربران ایجاد می شود اعتماد می کنند.
بسیار خب، چاره این است که علاوه به حضور در B2B ها و در معرض دید عموم قرار گرفتن، خود پایگاه های اینترنتی ایجاد کنید و این امکان را برای مخاطب فراهم آورید تا تجربه ی همکاری با شما را آگاهانه و بدون مشکل ثبت کند. 

شریک تجاری بیابید؛ ترجیحا بزرگ تر از خود
این که نام شما در کنار بزرگان بیاید یک میان بر بزرگ خواهد بود در مسیر موفقیت بازاریابی صنعتی. به همین خاطر، شرکت هایی خوشنام تر از خود را انتخاب کنید و با آن ها پیوندهای کاری، هر چند کوچک و محدود بسازید. در صورتی که نمی دانید از کجا باید آغاز کرد، به یک B2B سر بزنید، آن هایی که بالقوه مشتری یا همکار به شمار می آیند را شناسایی کنید و برایشان پیام قرار دهید. این بهترین و ساده ترین مسیر ایجاد شراکت است.  

محتوای صنعتی و تخصصی ایجاد کنید
تا اینجا، اگر بخواهید دستورالعمل های بالا را به کار ببندید، هم سایت دارید، هم شبکه ی اجتماعی، هم حضور فعال در یک پلتفرم B2B پس می ماند ایجاد خوراک برای مخاطب. یک شرکت تولید دستگاه بسته بندی را مجسم کنید. در حالت عادی، ما به عنوان یک فرد حاضر در خط تولیدی صنعتی، خیلی با زیر و بم عملکرد دستگاه های بسته بندی آشنا نیستیم، اما اگر یک متن تخصصی و در عین حال روان، به دستمان برسد که نشان داده باشد استفاده از فلان نوع دستگاه بسته بندی باعث تسهیل و ارتقای عملکرد خط تولید می شود، بهره وری را فلان قدر ارتقا می دهد و نیاز به نیروی انسانی را بهمان مقدار کاهش می دهد، آیا در جهت تهیه آن کنجکاوی نمی کنیم؟ حتما می کنیم.

 در نتیجه، اگر قصد یافتن مشتری از بازار هدف، ایجاد پیوند با او و کسب درآمد بیشتر بین این همه رقیب است، چاره ای نیست جز تدوین استراتژی بر مبنای یافته های علمی که گوشه ای از آن را ارائه دادیم. از اینجا به بعد کار به عهده ی شما است، اصول بازاریابی صنعتی را فرا بگیرید، با B2B ها آشنا شوید، بازار هدف را شناسایی کنید و با تبلیغات هدفمند صنعتی، برند خود را به جایی که استحقاقش را دارد برسانید.