برای درک بهتر مطالبی که در آینده در این بلاگ منتشر می‌شود و دید وسیع تر از بازاریابی به خصوص B2B توضیح اصطلاح سرنخ یا Lead و کاربرد آن الزامی است.
در علم فروش، سرنخ به شخص، سازمان یا به طور کلی مشتری بالقوه گفته می‌شود که به خدمات یا محصول شما علاقه‌مند است و با به اشتراک گذاشتن اطلاعات تماس مثل ایمیل، شماره تلفن یا حتی آدرس شبکه‌های اجتماعی این سرنخ شکل می‌گیرد. پیدا کردن و ساختن این سرنخ‌ها وظیفه تیم بازاریابی یک سازمان است و تیم فروش وظیفه تبدیل این سرنخ‌ها به مشتریان را دارد، اتفاقی که در اکثر سازمان‌های ایرانی نمی‌افتد جدا نبودن این دو سازمان است. این که “سرنخ (Lead) چیست؟“ به همین تعریف ساده ختم نمی‌شود.
اطلاع نداشتن از جواب سوالی که در بالا آورده شده است باعث بزرگترین بحثی است که بین تیم بازاریابی و فروش یک سازمان اتفاق می‌افتد. این مسئله باعث به وجود آمدن مشکل به اصطلاح “نزدیک بینی بازاریابی“ می‌شود که نتیجه آن اتکا تیم بازاریابی بر تعداد لید‌هایی است که تولید کرده‌اند، فارغ از اینکه در ادامه چه اتفاقی می‌افتد و بی توجهی به اعتراضات تیم فروش مبنی بر بی کیفیت بودن سرنخ‌ها. و در ادامه بی توجهی تیم فروش به سرنخ‌های تولید شده توسط تیم بازاریابی که نتیجه آن از دست رفتن موقعیت‌های مناسبی است که ممکن بود به فروش ختم شود.
آمار‌های مرتبط با سرنخ‌ها (Lead):
- تنها ۲۵٪ سرنخ‌ها واقعی هستند و ارزش انتقال به تیم فروش را دارند
- فروشنده‌ها قبل از رها کردن یک سرنخ به طور میانگین با هر کدام 1.3 تعداد تماس دارند.
- شرکت‌هایی که تعادل و ارتباط خوبی بین تیم فروش و بازاریابی آن‌ها وجود ندارد سالانه 4٪ کاهش درآمد دارند، در حالی که در شرکت‌هایی که این ارتباط به خوبی برقرار است به طور سالانه 20٪ رشد درآمد دارن
بیشتر بخوانید: ۸ مزیت استفاده از پلتفرم‌های B2B
بحث و جدل مداوم بین تیم بازاریابی و فروش بر سر تعریف سرنخ تنها برای شرکت ضرر آفرین است و هیچ خروجی دیگری ندارد. تیم بازاریابی حجم زیادی بودجه برای تولید سرنخ‌هایی می‌کند که توسط تیم فروش از بین میروند. در نتیجه ایجاد این ارتباط از هر چیزی مهم تر است چون فارغ از اینکه هر کس Lead را چگونه تعریف می‌کند هدف نهایی همه و سازمان افزایش فروش و درآمد است. پس به عنوان یک بازاریاب نباید فقط به تولید سرنخ فکر کنید بلکه باید به فکر افزایش کیفیت آن‌ها باشید و به عنوان یک فروشنده باید برای به ثمر رسیدن این قضیه دائما با تیم بازاریابی تعامل داشته باشید.
حال برای رسیدن به توافق اینکه یک لید چیست و همکاری برای رسیدن به آن چه باید کرد؟ اول از همه پرسونای مخاطبتان را از طریق تاریخچه مشتریان قدیمی درست کنید و سرنخ‌های خود را با این پرسونا بسنجید. کسی در سایت شما فرمی پر می‌کند، با شما تماس می‌گیرد و یا در شبکه‌های اجتماعی با شما ارتباط برقرار می‌کند، آیا این شخص یک سرنخ به حساب می آید؟
تیم بازاریابی
از دید تیم بازاریابی این شخص یک سرنخ به حساب می‌آید چونکه برای یک بازاریاب Lead به معنای شخصی است که شما توانایی دسترسی و دنبال کردن آن را داشه باشید و با به دست آوردن اطلاعات تماس مانند ایمیل، شماره تلفن و … این عمل اتفاق افتاده است.
تیم فروش
از دید یک فروشنده این شخص سرنخ محسوب نمی‌شود به این دلیل که فقط برای خرید از شما علاقه ساده‌ای نشان داده است که ممکن است به بهترین خرید سال تبدیل شود یا اینکه هیچ اتفاقی رخ ندهد. این سرنخ‌ها تایید نشده‌اند به همین دلیل تیم فروش آن‌ها را لید حساب نمی‌کند.
از آنجایی که دنبال کردن تمام سرنخ‌ها کار بسیار وقت گیری است این امر که تیم فروش به آن‌ها توجهی نکند و ترجیح دهد از این زمان برای پیگیری تماس‌های قبلی و فرصت‌های مطمئن تر استفاده کند منطقی است.
توافق دوطرفه
درنتیجه اگر کسی درخواست اولیه‌ای برای خرید از شما نشان داد که با پرسونای مشتریان شما تطابق دارد یک لید ایده‌آل برای تیم فروش به حساب می‌آید. این سرنخ‌ها زمانی مهم‌تر می‌شوند که در ادامه نیز قصد خرید خود را با حرکت دیگری مثل گرفتن یک دمو از شما یا استفاده از تست رایگان نشان دهند که معلوم می‌شود با خرید آماده هستند.
آیا باید تولید سرنخ‌های تایید نشده برای فروش را متوقف کنیم؟
مسلما نه؛ این کار کاملا اشتباه است. شما به هیچ نباید از ورود لید‌های ساده با فانل فروش خود جلوگیری کنید، به این دلیل که ممکن است این فرد در آینده قصد خرید از شما را داشته باشد. گرچه، شما به یک روند مناسب و مشخص برای تعیین کردن سرنخ‌هایی که آماده خرید هستند و انتقال آن‌ها به تیم فروش داشته باشید. این عمل می‌تواند از طریق یک سیستم امتیازدهی و یا هر عمل مشخصی برای خرید از سمت مشتری صورت گیرد.
نتیچه گیری نهایی
با توجه به داده‌های قدیمی خود و توجه به اینکه چه نوع سرنخ‌هایی به فروش منجر می‌شوند، سرنخ ایده‌آل را تعریف کنید. به علاوه اینکه کانال‌های تولید سرنخ مانند لینکدین به شما کمک می‌کنند که لید‌هایی مشابه با پرسونای مخاطبانتان پیدا کنید. ویترین نت یکی از آن کانال‌هایی است که به شما در تولید این سرنخ‌ها کمک می‌کند. سیستم‌هایی طراحی کنید برای امتیازدهی و ردیابی لید‌های تولید شده که ارزیابی بهتری از لید‌ها داشته باشید.
نتیجه گیری کلی نشان می‌دهد که مشکل اصلی از نبودن رابطه و تفاهم مناسب بین تیم بازاریابی و تیم فروش است. مشکل دیگر شرکت‌ها در ایران جدا نبودن این دو تیم از هم است. ویترین نت با تولید سرنخ می‌تواند زمان روند تایید آن‌ها را برای شما کاهش دهد.
منبع: leadsquared.com
با ثبت یک درخواست، از تامین کنندگان مختلف استعلام قیمت بگیرید، مقایسه کنید و بهترین خرید را انجام دهید.
استعلام قیمتاطلاعات تماس و محصولات خود را ثبت کنید، بی واسطه با خریداران در ارتباط باشید و فروش خود را افزایش دهید.
ثبت نام