6  نکته در مورد نحوه فروش موفق در بازار B2B

زمان مطالعه: 8 دقیقه

تفاوت زیادی بین فروش محصولات به عموم مردم و بازاریابی کالاها در یک بازار آنلاین B2B مانند vitrinnet.com  وجود دارد. مشتریان تجاری نیازهای کاملاً متفاوتی نسبت به مصرف کننده نهایی دارند، بنابراین برای افزایش فروش، باید بدانید مشتریان شما چه کسانی هستند و آنلاین به دنبال چه چیزی هستند.

از شناسایی بازار هدف مختص شما گرفته تا کشف موانع احتمالی فروش مانند موانع لجستیکی، با کمک ما می توانید رویکرد بازاریابی دیجیتال خود را به مشتریان تجاری تغییر دهید. در این مقاله، 6 نکته برتر در مورد نحوه فروش موفقیت آمیز در بازار B2B را نشان می دهیم. تفاوت های کلیدی بین بازارهای B2B و B2C را مورد بحث قرار خواهیم داد و بر مزایای اصلی استفاده از بازار B2B به عنوان یک تجارت B2B تاکید خواهیم کرد. خواهید فهمید که چگونه می توانید با خریداران تجاری ارزشمند از سراسر کشور ارتباط برقرار کنید و بازگشت سرمایه خود را تضمین کنید.

فهرست مطالب:

• تفاوت بین بازارهای B2B و B2C
• چگونه بازارهای B2B تجارت الکترونیک را متحول می کنند
• مزایای بازارهای B2B

تفاوت بین بازارهای B2B و B2C

B2B  مخفف فروش یک کسب و کار به کسب و کار دیگر است. بازار B2B یک پلتفرم آنلاین است که به ارتباط فروشندگان B2B کمک شایانی کرده است. کسب‌وکارهای B2B تمایل دارند سفارش‌های عمده محصولات و خدمات تخصصی را بفروشند که به سایر شرکت‌ها در رشد، توسعه یا عرضه کالا کمک می‌کند. تجارت B2B می تواند جوهر چاپگر و لوازم بسته بندی را به دفاتر بفروشد، که به طیف گسترده ای از شرکت ها کمک می کند تا به صورت روزانه فعالیت کنند. اما یک تجارت B2B همچنین می تواند جوهر چاپگر را به خرده فروش بفروشد تا آن را به عموم مردم عرضه کند. در حالی که در مثال اول، یک شرکت محصولاتی را برای استفاده به عنوان تجارت خریداری می کند، مثال دوم نیز B2B است، زیرا مشتری یک تجارت دیگر است، اما به جای استفاده از خود محصولات، آنها را به عنوان کالا خریداری که قرار است به مصرف کنندگان بفروشد به حساب می آورد.

برای یافتن مشتری، یک کسب و کار B2B می تواند در یک بازار(تجارت الکترونیک) B2B ثبت نام کند. در آنجا می توانند کالاها و خدمات خود را برای مشتریان تجاری در سراسر کشور تبلیغ کنند. معمولاً در یک بازار B2B، تولیدکنندگان و تأمین‌کنندگان و همچنین خرده‌فروشان و فروشندگانی را خواهید دید که به دنبال خرید کالا هستند.

از آنجایی که بازار B2B به طور ویژه برای کمک به ارتباط فروشندگان با خریداران طراحی شده است، هر گونه تبلیغات یا تلاش های بازاریابی بازده سرمایه گذاری بالاتری را ایجاد می کند زیرا مخاطبان به شدت روی پلت فرم هدفگذاری شده اند. بنابراین، برای مثال، برخلاف تبلیغات در رسانه های اجتماعی، تبلیغات شما فقط توسط خریداران مرتبط دیده می شود و عموم مردم نمی توانند آن را ببینند.

از سوی دیگر، B2C  معاملات بین مشاغل و مصرف کنندگان را نشان می دهد. برای مثال دیجی کالا، ترب و… پلتفرم‌های B2C در نظر گرفته می‌شوند که به شرکت‌ها اجازه می‌دهند تا با عموم مردمی که ممکن است علاقه‌مند به خرید محصولات یا خدماتشان باشند، ارتباط برقرار کنند. فرض کنید کارت های تولد دست ساز را می فروشید، می توانید فروش طرح های خود را از طریق یک بازار B2C شروع کنید و فورا محصولات خود را در معرض دید خریداران بالقوه آنلاین قرار دهید.

طی چند سال گذشته، بازارهای B2C محبوبیت قابل توجهی به دست آورده‌اند، به‌ویژه به دلیل قرنطینه ها و محدودیت‌های سفر مربوط به همه‌گیری کرونا، در سال 2020 استفاده از تجارت الکترونیک را با سرعتی بی نظیر تسریع کرد. استقبال از خرید آنلاین بدون شک در چند سال گذشته رو به افزایش بوده است، اما همه‌گیری جهانی مصرف‌کنندگان و کسب‌وکارهای آنلاین بیشتری را تحت فشار قرار داد که تأثیر مستقیمی بر رفتار مصرف‌کننده داشت و تقاضا برای راحتی، شخصی‌سازی و گزینه‌های پرداخت متعدد را ایجاد کرد. خرید آنلاین راحت است، خواه یخچال خود را پر میکنید یا به عنوان یک کسب وکار بر فروش خود سرمایه‌گذاری میکنید! بازارها با ارائه پلتفرم قابل اعتماد برای بازاریابی و فروش کالا، هر دو کسب و کار B2C و B2B را تقویت می کنند. به جای ایجاد یک وب‌سایت تجارت الکترونیک برای شروع فروش آنلاین، استارت‌آپ‌ها، تولیدکنندگان و کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند برای یک حساب کاربری در بازار B2B یا B2C ثبت‌نام کنند و از زیرساخت کاملاً کارآمد تجارت الکترونیک یا همان وبسایت های (ecommerce) استفاده کنند.

فروشندگان بدون هیچ مسئولیتی در قبال مدیریت یک وب‌سایت یا ارائه فرآیندهای چک‌اوت و درگاه‌های پرداخت متعدد، می‌توانند به سادگی زمان و پول خود را به جای توسعه و طراحی یک نمایه تجاری بر روی ایجاد یک وبسایت اختصاصی متمرکز کنند. این امر به فروشندگان B2B انعطاف‌پذیری و فرصت‌های بیشتری برای گسترش دسترسی آنلاین خود حتی با بودجه بازاریابی بسیار کم می‌دهد.

 

چگونه بازارهای B2B تجارت الکترونیک را متحول می کنند

بازارهای آنلاین B2B یک محیط دیجیتالی سلف سرویس ایجاد می کنند که در آن چندین فروشنده و تامین کننده می توانند محصولات و خدمات را به سایر مشاغل بفروشند. به گفته شرکت تحقیقات پرداخت iBe TSD، حتی قبل از همه گیری جهانی، پیش بینی می شد که بازارهای B2B تا سال 2024 به ارزش 3.6 تریلیون دلار فروش داشته باشند که در سال 2018 حدود 680 میلیارد دلار افزایش یافت.

با رشد بسیار سریعتر از پلتفرم های B2C، تجارت دیجیتال 360 نظرسنجی از خریداران انجام داد که ​​نشان داد که در طول همه گیری کرونا 20٪ از مدیران 22٪ هزینه بیشتری برای حضورشان در بازار های تجارت الکترونیک کرده اند. سوال این است که چرا؟

همه گیری بیماری کرونا باعث افزایش تعداد کارآفرینان و استارت آپ ها شد و در نتیجه تقاضا برای تجارت الکترونیک B2B افزایش یافت. به‌عنوان یک کسب وکار از کجا می‌توانید سفارش انبوه کالا های مورد نیاز خود را بدهید و اطمینان داشته باشید که آنچه خریداری کرده‌اید به موقع و در شرایط خوبی به دستتان می‌رسد؟ البته که بازارهای B2B!

پلتفرم‌های B2B که به‌عنوان پلت‌فرم‌های تراکنش ساده استفاده می شوند، به طور روز افزون نوآورانه می‌شوند و از کسب‌وکارها در تمام صنایع آنلاین حمایت می‌کنند.

این که آیا پلتفرم ها به مشتریان کمک میکنند تا محصولاتی مطابق با مقررات صنعتی خاص را تهیه کنند و یا شبکه سازی و دسترسی به خریداران سراسری را برای فروشندگان آسان تر کنند، بازارهای B2B منبع ارزشمندی در دنیا به حساب می آیند.

مزایای بازارهای B2B

بنابراین، مزایای اصلی بازارهای B2B چیست؟ از آنجایی که بازارهای B2B برتر، قابل اعتماد و پیشروان صنعت هستند، خریداران در هنگام انجام سفارش از پیش به پلتفرم اعتماد دارند. اگر فروشنده نتواند کالاها یا خدمات را مطابق شرح یا به موقع ارائه کند، بازار اغلب دست به ارایه پشتیبانی، خدمات مشتری و در برخی موارد بازپرداخت می کند.

هنگامی که سفارشی را در یک پلت فرم B2B ثبت می کنید، از طریق ایمیل معمولاً جزئیات سفارش را به همراه اطلاعات حمل و نقل دریافت می کنید. این امر تراکنش‌های آنلاین B2B را به طور قابل توجهی شفاف‌ سازی، بدون ریسک و کارآمد میکند و تجربه مشتری را بهبود می‌بخشد.

بازارهای B2B نیز حق انتخاب، ارزش و مقایسه قابل توجهی را ارائه می دهند. خریداران می توانند به سرعت محصولات یا خدمات مورد نیاز خود را جستجو کنند، تامین کنندگان و فروشندگان را فیلتر کنند و پیشنهادات را با هم مقایسه کنند. هنگامی که رقبا در یک پلتفرم B2B در مقابل یکدیگر قرار می گیرند، فروشندگان می توانند با برجسته کردن نظرات مثبت مشتریان خود، حمایت از مشتریان بالقوه از طریق خدمات مشتری، و ارسال رایگان و سریع و..

. جایگاه برتری برای خود قائل شوند. این موضوع به خریداران کمک می کند تا بهترین تصمیم را به صورت آنلاین بگیرند.

گرچه ممکن است تصور کنید که قرار گرفتن در کنار یک رقیب سودمند نیست، اما به این معنی است که دید بیشتری از مشتریان رقبا به دست خواهید آورد. و از طریق تحقیقات رقبا، در واقع می توانید کسب و کار خود را بهبود بخشید و از شرکت های دیگری که در حال حاضر در صنعت، دسته یا جایگاه خاص شما موفق هستند، یاد بگیرید. هنگامی که تدارکات در بازار به خوبی اجرا شود، می‌تواند به تسهیل گزارش‌دهی و تجزیه و تحلیل داده‌ها نیز کمک کند.

 6 نکته در مورد نحوه فروش موفقیت‌آمیز در بازار B2B

1. تمرکز بر درک نیازهای مشتریان

در مقایسه با فروش به عموم، خریداران B2B نیازهای متفاوتی خواهند داشت. شما باید زمانی را برای درک آنچه که آنها از یک تامین کننده یا فروشنده نیاز دارند صرف کنید که می تواند هر چیزی باشد، از تحویل سریع، نمونه ها، کالاهای مارک دار، کالاهای دارای برچسب خصوصی گرفته تا محصولاتی که نیاز دارند که استانداردهای مختلف را رعایت کنند.

2. از عکاسی حرفه ای محصول استفاده کنید

هرگز اهمیت عکاسی حرفه ای را دست کم نگیرید. هنگامی که محصولات یا خدمات خود را در یک پلتفرم تجارت الکترونیک بازاریابی می کنید، عکاسی می تواند باعث فروش یا شکست شود. این یکی از قدرتمندترین ابزارهایی است که می توانید برای ارتقای برند خود و برجسته

کردن نقاط فروش منحصر به فرد خود استفاده کنید. از آنجایی که ما اطلاعات را از طریق آنچه می‌بینیم پردازش می‌کنیم، برخی از مطالعات نشان داده‌اند که 80 درصد افراد آنچه را که به‌صورت بصری از طریق تصاویر و ویدیوها می‌بینند به خاطر می‌آورند و تنها 20 درصد از آنچه را که می‌خوانند به خاطر می‌آورند.

3. توضیحات متقاعدکننده‌ ای درباره محصول بنویسید

یک توضیح خوب کتبی برای محصول توضیح می دهد که محصول چیست و چرا ارزش خرید دارد. از این فرصت برای به اشتراک گذاشتن مهم ترین اطلاعات با مشتریان خود استفاده کنید و ویژگی ها و مزایای کلیدی را برجسته کنید و کاربران را متقاعد کنید تا سفارش دهند.

همیشه سعی کنید به مشتریان بالقوه در مورد مشکلاتی که محصولات شما حل خواهند کرد، ارزش کسب و کار و محصولات شما و اینکه چگونه از رقبای خود بهتر هستید، آموزش دهید.

4. مشتری های سرنخ تجارت الکترونیک B2B را محک بزنید

یک نکته مهم برای تبدیل فروش بیشتر در یک پلت فرم B2B این است که سرنخ های خود را محک بزنید. در حالی که همه کسانی که به محصولات شما علاقه نشان می دهند سفارش نمی دهند، می توانید از سوالات برای تعیین اینکه آیا کاربر یک مشتری بالقوه است یا خیر استفاده کنید.

از مشتری های سرنخ در مورد مشکلات، دوراهی ها، مسائل و دلیل تماس آنها با شما بپرسید. این به شما کمک می کند تا محصولات مناسب را به آنها توصیه کنید. همچنین باید سعی کنید تصمیم گیرنده را شناسایی کنید تا فروش را سریعتر انجام دهید.

در دنیای B2B، غالباً یک زنجیره فرمان وجود دارد، یعنی شخصی که در مورد کالاهای شما پرس و جو می کند ممکن است برای سفارش دادن از مدیر خود تاییدیه دریافت کند. در این مورد، اغلب گفتگو با فرد کلیدی از همان ابتدا کارآمدتر است.

 

5. ارائه حقایق، اطلاعات و داده ها

همانطور که قبلاً اشاره کردیم، یک خریدار اغلب باید یکی از اعضای ارشد تیم خود را متقاعد کند که یک معامله را تأیید کند، که می‌تواند شامل تحقیقات زیادی از طرف آنها برای متقاعد کردن دیگران باشد. برای سرعت بخشیدن به این فرآیند، می توانید از این فرصت استفاده کنید و اسنادی را ایجاد کنید که به جزئیات نقاط فروش منحصر به فرد شما، دلایل ثبت سفارش و چرایی مشارکت شرکت شما می پردازد.

با در اختیار داشتن این اسناد و اطلاعات، می توانید به سرعت آنها را با کاربران علاقه مند به صورت آنلاین به اشتراک بگذارید و به آنها کمک کنید تا مدیر یا رئیس خود را متقاعد کنند تا معامله را ببندند. خریداران B2B بر محتوای دارای اطلاعات مفید تکیه می کنند تا آنها را در فرآیند خرید راهنمایی کند و دانش لازم برای تصمیم گیری آگاهانه را به دست آورند. بنابراین با ارائه این محتوا به آنها و پاسخ دادن به سؤالات متداول، به طور بالقوه چرخه خرید را تسریع می کنید.

6. مشتری سرنخ سرد B2B خود را گرم کنید

سرنخ یا لید کسی است که به برند، تجارت، و محصولات یا خدمات شما علاقه نشان داده است، بنابراین اگر سردرگم شوند، لزوماً به این دلیل نیست که دیگر علاقه ای به خرید ندارند. مشتریان تجاری ممکن است ناگهان حواسشان پرت شود و مشغول کارهای دیگر شوند، بنابراین همیشه به سرنخ های سرد مراجعه کنید تا ببینید آیا می توانید به آنها کمک کنید تا سفارش را تکمیل کنند یا خیر.

در نظر داشته باشید که با ارسال یک ایمیل علاقه قبلی آنها به محصولات یا خدمات خود را به آنها یادآوری کنید، یا شاید برای متقاعد کردن آنها برای تکمیل سفارش خرید، یک تخفیف زمان دار ارائه دهید.