فرض کنید شما فروشنده یک کالای صنعتی یا تجهیزات کشاورزی هستید و یا محصولی ارائه می‌کنید که با کمک آن می‌توان یک کسب و کار خانگی را راه اندازی کرد؛ حالا یک برگه کاغذ جلوی شما قرار می‌دهند و باید در این یک صفحه چیزهایی بنویسید تا دیگران متقاعد شوند محصول شما را خریداری کنند؛ از کجا شروع می‌کنید و چه چیزهایی را در این برگه می‌نویسید؟
یکی از چالش‌های تامین کنندگان هنگام معرفی محصول خود، چگونگی نوشتن شرح مختصری روی محصول است که بتواند خریداران بالقوه را تحت تاثیر قرار دهد. همه ما به قدرت کلمات آگاه هستیم و می‌دانیم که چند خط نوشته می‌تواند باعث شود یک نفر به تهیه محصول ترغیب شود و یا کلا قید خرید آن را بزند. این مسئله در فروش آنلاین هم اهمیتی بسیار بیشتری پیدا می‌کند. در خرید آنلاین تعامل مستقیم با مخاطب کمتر است و معمولا پیش از خرید کالا آن را لمس نمی‌کنیم، پس اینجا اهمیت تولید محتوا و نوشتن توضیحات محصول مشخص می‌شود.
بر اساس تحقیقات انجام شده دلیل 20 درصد انصراف از خرید آنلاین توضیحات مبهم و ناکافی محصول است.
تمرکز این مقاله روی نحوه نوشتن محتوای متنی است و با ذکر مثال‌های واقعی به شما آموزش می‌دهیم چگونه توضیحات محصول خود را به بهترین شکل بنویسید.
یک: برای چه کسی توضیحات محصول را می‌نویسید؟
اولین سوالی که موقع نوشتن توضیحات محصول باید به آن پاسخ دهید این است که مخاطب هدف شما کیست؟ پس باید خودتان را جای آن مخاطب قرار دهید و به این فکر کنید که این مخاطب به دنبال چیست و چرا می‌خواهد محصول شما را خریداری کند.
مثلا فرض کنید می‌خواهید در سایت ویترین نت یک دستگاه میوه خشک کن صنعتی بفروشید، چه کسی به این دستگاه نیاز دارد؟ بیاید دو نمونه از توضیحات این محصول در ویترین نت را با یکدیگر مقایسه کنیم:
مثال اول: میوه خشک برای آنهایی که به خوردن تنقلات علاقه دارند بهترین گزینه است، آنهایی که علاقه زیادی به خوردن میوه ندارند و بیشتر اهل تنقلات هستند، می‌توانند با استفاده از میوه خشک هم تنقلات مصرف کنند و هم از فواید میوه بهره‌مند شود.
مثال دوم: [این دستگاه] به شما اجازه می دهد که به طور همزمان، میوه ها و سبزی ها را در حجم زیاد خشک کنید و در مدت زمان کمی، حجم بالایی انواع محصول معادل 30 کیلوگرم در هرپارت رابرای فروش خشک کنید. بنابراین یک گزینه مطلوب برای راه اندازی خط تولید چیپس میوه و سبزی خشک در مغازه یا کارگاه های متوسط و همچنین در سوله های صنعتی خواهد بود.
به نظر شما کدام یک از این توضیحات محصول توانسته بود بهتر مخاطب هدف را شناسایی کند؟ دقت کنید کسی که به دنبال یک خرید دستگاه صنعتی میوه خشک کن است احتمالا می‌خواهد یک کسب و کار خانگی را راه اندازی کند و اگر تنها به دنبال مصرف میوه خشک باشد اولویت‌ها و نیازهای دیگری دارد. بنابراین فروشنده مثال اول در شناسایی مخاطب هدف خود ناموفق بوده است.
دو: جزئیات در فروش تعیین‌کننده است
یک ضرب المثل انگلیسی می‌گوید «شیطان در جزئیات است» به معنی اینکه توجه به جزئیات بسیار مهم است و همیشه امکان دارد مسائل با اهمیت، در نگاه کلی و بدون دقت به جزئیات، به چشم نیاید. هنگام نوشتن توضیحات محصول هم باید به جزئیات توجه کنید ولی نه لزوما هر جزئیاتی، باید مخاطب خود را بشناسید و بدانید که چه جزئیاتی برای او هنگام خرید اهمیت دارد و به آنها حتما اشاره کنید.
مثلا برای یک دستگاه خشک کن صنعتی ممکن است این سوال که به صورت تقریبی چه مدت طول می‌کشد تا هر میوه خشک شود و اینکه آیا این زیر این دستگاه برای جابه‌جایی چرخ وجود دارد یا خیر برای خریدار مهم باشد، اگر نتوانید خودتان را جای خریدار بگذارید ممکن است این جزئیات اصلا به چشم شما نیاید که آنها را ذکر کنید. مشتری به دنبال دسترسی به اطلاعاتی است که بتواند محصول شما را با رقبا مقایسه کنید تا بتواند بهتر تصمیم بگیرید.
کلی گویی هم یک آفت بزرگ دیگر در نوشتن نقد و بررسی محصول است، اگر بنویسید دستگاه خشک کن بهترین عملکرد دارد یا بسیار قدرتمند است، این توضیح به درد مشتری نمی‌خورد. بنابراین باید توصیفات شما دقیق، مشخص و قابل اندازه‌گیری باشد. در حقیقت شما با نوشتن جزئیات به همه پرسش‌ها و تردیدهای خریدار پاسخ می‌دهید.
سه: متنی بنویسید که گوگل دوست داشته باشد
در فروش آنلاین، یکی از اصلی‌ترین مسیرهایی که مشتری شما را پیدا می‌کند، جستجوی اینترنتی است، سئو برای فروش محصول شما نقش اساسی دارد. در همان مثال دستگاه خشک کن صنعتی احتمال اینکه مشتری پس از جستجوی این عبارت محصول مورد نظر خود را پیدا کند بسیار زیاد است. پس برای نوشتن متن نقد و بررسی باید اصول اولیه سئوی محتوایی(محتوای گوگل پسند) را رعایت کنید.
توصیه می‌شود که کلمه کلیدی در قسمت تیتر صفحه، alt تصاویر و توضیحات محصول قرار گیرد.
راه‌های زیادی برای پیدا کردن کلمات کلیدی که زیاد جستجو می‌شوند وجود دارد. یکی از ساده ترین روش ها چک کردن قسمت جستجوهای مرتبط گوگل است. با جستجوی کلمه کلیدی مورد نظر خود در گوگل متوجه می‌شوید که چه کلیدواژه‌های مرتبط دیگری در این زمینه جستجو شده است. همچنین اگر روی یکی از نتایج گوگل کلیک کنید متوجه می‌شوید که آنها چطور از کلمه کلیدی استفاده کرده‌اند.
چهار: به فارسی سخت ننویسید!
گوگل امتیاز خوبی را به صفحات معرفی محصولاتی که به راحتی فهمیده شوند اختصاص می‌دهد. برای نوشتن شرح و معرفی محصولات در قالب یک محتوای بازاریابی که مورد علاقه ی گوگل و مشتریان باشد باید بدانیم چه کلمات و عباراتی را به کار بریم و کدام را استفاده نکنیم.
بعد از نوشتن توضیحات خود حتما چند بار آن را بخوانید و خودتان را جای مخاطب بگذارید، آیا نوشته شما خوانا است؟ آیا توانسته اید همه چیز را به ساده ترین شکل و بدون کوچکترین ابهام توضیح دهید؟
همچنین خوانایی متن بسیار مهم است، یعنی به صورتی نقد و بررسی محصول را بنویسید که چشم خواننده را آزار ندهد. به طور مثال:
- می‌توانید از فهرست‌های عددی یا گلوله‌ای(بولت) برای نمایش ویژگی ها و مشخصات محصول استفاده کنید.
- نکات مهم و کلیدی را بولد کنید.
- برای متن خود تیتر و میان تیتر انتخاب کنید.
- متن خود را به بخش‌های فرعی تقسیم کنید.
- از عناصر بصری مثل عکس و ویدئو و کاتالوگ غافل نشوید.
- پاراگراف‌ها را طولانی نکنید.
پنج: داستان تعریف کنید
شاید در نگاه اول نوشتن ویژگی‌های ابزارآلات یا تجهیزات صنعتی چندان هیجان انگیز نباشد و اکثر تامین کنندگان یک متن خشک و رسمی بنویسند اما شما با کمی خلاقیت می‌توانید عناصر داستان گویی را هم به هنگام نوشتن نقد و بررسی به متن خود وارد کنید.
شما در هنگام نوشتن داستان محصول باید به نیازها و سوالات مشتری هم پاسخ دهید. مثلا می‌توانید به سیر تکامل محصول اشاره کنید و اشاره کنید در مسیری که طی شده چگونه به تدریج این محصول برای پاسخ به نیاز مشتریان تکمیل‌تر شده است.
در این تکنیک می‌توانید مختصرا به این موارد اشاره کنید:
- چه شرکتی در ابتدا این محصول را تولید کرده
- چه شد که این محصول ساخته شد
- چه مسیری برای تولید و تکامل محصول طی شده
- امکاناتی که به مشتری می‌دهد را با جزئیات تعریف کنید
سخن آخر
نوشتن یک متن شسته و رفته که به محصول را معرفی کند، به سوالات متداول مشتریان پاسخ دهد و با ذکر جزئیات دقیق به آنها امکان مقایسه بدهد، شانس شما را برای فروش محصولتان بیشتر می‌کند. شما باید بدانید که دقیقا چه کسانی مشتری محصول شما هستند و از چشم خریدار به محصول خود نگاه کنید و روی نیازی که این محصول برطرف می‌کند تاکید کنید.
خیلی نوشته خوبی بود