مزایای تجارت الکترونیک (E-commerce) برای صنعت تولید

زمان مطالعه: 7 دقیقه

بسیاری از تولیدکنندگان، با وجود تمام مشکلاتی که در سال 2020 با آنها مواجه شدند، تلاش کردند تا پا را فراتر از معمول گذاشته و شیوهای غیر از شیوه‌ی سنتی و آفلاین کسب‌وکار را در پیش بگیرند.

متاسفانه، دیجیتالی نشدن این صنعت باعث شده که تولید کنندگان از پتانسیل موجود برای تغییر صنعت تولید غافل بمانند. اجازه دهید با هم دلیل چنین موردی را جستجو کرده و مزایای تجارت الکترونیک برای تولیدکنندگان را بررسی نماییم- مزیتی بیش از فقط اضافه شدن یک منبع درآمدی دیگر.

مزایای تجارت الکترونیک در صنعت تولید

• چرا تولیدکنندگان (و مشتریان آن‌ها) به تجارت الکترونیک نیاز دارند؟
• تجارت الکترونیک چه مزیتی برای تولیدکنندگان دارد؟
• بهترین روش برای ایجاد یک کانال آنلاین برای تولید کنندگان چیست؟
• آیا تجارت الکترونیک تاثیری بر صنعت تولید دارد؟

چرا تولیدکنندگان (و مشتریان آن ها) به تجارت الکترونیک نیاز دارند؟

تغییر شکل صنعت تولید از تغییرِ رفتار مشتریان این صنعت _ به عنوان مثال، تمایل افراد به کانال‌های دیجیتال _ نشات میگیرد. تولیدکنندگانی که هنوز بیشتر از طریق تلفن، فکس و ایمیل به مشتریان پاسخ میدهند در معرض این خطر قرار دارند که مشتری‌ها به آن‌ها وفادار نمانند به خصوص اینکه دنیای این روزها و اولویت‌ها و تمایلات افراد بیشتر به سمت دیجیتال میباشد.

در سال 2021، شاهد این بودیم که تولیدکنندگان حرکت به سوی دیجیتال شدن را پذیرفته اند. بر اساس داده‌های مربوط به گزارش  The Manufacturing & E-Commerce Benchmark Report در سال 2021، 98 درصد تولید کنندگان یا یک روش دیجیتال را راه اندازی کرده‌اند یا در فکر راه‌اندازی آن هستند. مهمتر از همه اینکه 42 درصد تولیدکنندگانی که در دنیای دیجیتال و تجارت الکترونیک سرمایه گذاری کرده‌اند، رابطه‌ای بهتر با مشتریان خود را تجربه نموده‌اند.

در همان مطالعه گزارش شده که تولیدکنندگان اظهار کرده‌اند که بیش از نیمی از درآمد کلی آن‌ها از راه فروش آنلاین بوده است. پس میتوان اینطور نتیجه گرفت که تولیدکنندگان نسبت به سال گذشته گام های رو به جلوی خوبی در این مسیر برداشته‌اند. بر اساس گزارش Digital Commerce 360 سال گذشته 80 درصد تولیدکنندگان برای کسب درآمد به نیروی فروش درونی وابسته بودند. با این حال فروشندگان هنوز باید چند قدم دیگر بردارند تا انتظارات مشتری B2B را برآورده سازند.

مشتریان B2B امروزی:

امروزه مشتریان B2B دوست دارند تجربه خرید آنلاین خود را مدیریت و کنترل کنند، پس باید یک وبسایت با خدمات و ویژگی‌های تعاملی داشته باشید. زمانی که مشتریان با سایت فروشگاهی شما در تعامل قرار می‌گیرند انتظار دارند که به اطلاعات دقیق و درست دسترسی داشته باشند. این اطلاعات شامل فهرست موجودی، جزئیات محصول، تاریخچه سفارشات، و یا تخفیف‌های ارائه شده میشود. آنها دوست دارند هر زمان و در هر قسمت از پلتفرم شما که سر بزنند شاهد این اطلاعات دقیق و درست باشند.

دنیای آن‌ها یک دنیای آنلاین است. شما چطور؟ شما آنلاین هستید؟

با توجه به دلایل زیر شما هم باید آنلاین باشید:

• 75 درصد خرید محصولات B2B آنلاین انجام میشوند.
• از هر سه خریدار یک نفر از آنها فروشنده‌ای را تنها به این خاطر انتخاب میکند که به او این امکان را بدهد تا به صورت آنلاین سفارش داده، هزینه را پرداخت کرده و سفارش خود را پیگیری کند.

با این وجود، این موارد، اصول پایه ای هستند که برای موفق شدن به آن‌ها نیاز دارید. وقتی به جنبه تجاری موقعیت‌ها نگاه میکنید، موارد زیادی برای یادگیری وجود دارد که به محکم‌تر شدن رابطه شما با مشتری کمک میکنند.

تجارت الکترونیک چه مزیتی برای تولیدکنندگان دارد؟

مزایای تجارت الکترونیک برای تولیدکنندگان بسیار واضح است: در صورتی که بتوانید یک تجربه خرید آسان و کارآمد برای مشتری B2B فراهم کنید پس از نظر او بهترین تامین کننده موجود، شما خواهید بود. اما مزایای دیگر تجارت الکترونیک برای تولیدکنندگان چیست؟

1. برای مشتریان خود یک بروشور اختصاصی تهیه کنید.

به عنوان یک شرکت فعال در صنعت تولید احتمالا بروشور جامعی دارید که میخواهید آن را به مشتریان نشان دهید. اما ممکن است قیمت این محصولات با توجه به نوع مشتری، صنعت مورد نظر، و یا عواملی دیگر متفاوت باشد. در نتیجه شاید برای انتشار قیمت‌ها به صورت آنلاین کمی تردید کنید. علاوه بر این، مطابقتِ بروشور با پیشنهادات اختصاصی  محصول بر اساس نیازهای مشتری، فرصت‌های پیش فروش و فروش جانبی بیشتری ایجاد کرده و نرخ تبدیل مشتری به خریدار را افزایش می‌دهد.

ارائه پیشنهادات اختصاصی محصول و قیمت در یک وب سایت فروشگاهی B2B، از طریق اتصال لینکِ دسته‌بندی یک سری محصولات خاص به اکانت مشتری یا مشتریان مورد نظر شما امکان پذیر است. اگر بروشوری پرمحتوایی دارید پس بهتر است به این نکات نگاهی بیندازید تا بفهمید چطور بروشور خود را به صورت آنلاین ارائه دهید (لینک)

2. لوازم یدکی را در معرض دید قرار دهید.

مشاغل موجود در این صنعت اغلب خرید و فروش بالایی برای لوازم یدکی دارند. یک پلتفرم تجارت الکترونیکِ ادغام شده با ERP (سیستم برنامه‌ریزی منابع سازمان) به شما این امکان را میدهد تا این لوازم یدکی را با محصولات پیچیده تری که مشتری پیشتر خریداری کرده تطبیق و ارائه دهید.

فروش مکمل Cross-selling

دقیقا همان محصولی را که مشتری خواسته به او می‌فروشید، اما هم‌زمان او را قانع می‌کنید تا محصول یا محصولات دیگری را که به نحوی به محصول اصلی مرتبط هستند را خریداری کند.

بیش فروشی Up-selling

زمانی اتفاق می افتد که شما به جای محصولی که مشتری درخواست می‌کند، (محصول بهتر و حتی گران‌تری به او بفروشید) را ساده و موثر میکند. در نتیجه، دیگر نیازی نیست مشتری دنبال قطعات جانبی مورد نیاز خود بگردد. این کاربرد تجارت الکترونیک، کیفیت خدمات و کارآمدی را بهبود می‌بخشد.

3. اجازه دهید مشتری محصولات را به صورت آنلاین چیده و مرتب کند.

یکی دیگر از مزایای تجارت الکترونیک برای صنعت تولید امکان چیدن و تنظیم محصولات است. مشتریان شما می‌توانند محصولات را مرتب کنند و مواردی که از نظر شکل، اندازه یا رنگ با هم تفاوت دارند را در پلتفرم دسته‌بندی نمایند. به عبارتی میتوانند محصولات را طبق سلیقه و اولویت‌های خود و بدون نیاز به بخش پشتیبانی سایت دسته بندی نمایند. این مساله وقت و انرژی شما و مشتری را حفظ میکند.

4. دسته بندیِ کامل خود را آنلاین بفروشید.

به عنوان یک تولید کننده ممکن است هزاران محصول در بروشورتان داشته باشید. از میان این همه محصول تنها درصد کمی از آنها خریداری میشود. اگر یک سایت فروشگاهی ِ B2B به کانال‌های فروش خود اضافه کنید میتوانید تمام محصولات را به مشتریان نشان دهید. ابزارهایی مثل: جستجوی سریع، فیلترهای جستجو، و محصولات پیشنهادی، مشتری را به سمت لیست محصولات شما می کشاند. اینگونه، مشتری شما، هم از وجود محصولات جدید و همچنین محصولات جایگزین آگاه میشود.

5. مشتری‌های جدید جذب کنید.

موتورهای جستجو، مثل گوگل و بینگ، نقش مهمی در پیدا کردن مشتری‌های جدید برای شما دارند. طی فرایند خرید B2B، تقریبا نیمی از مشتری‌ها برای دستیابی به اطلاعات، راه حل، و تامین کننده‌های بیشتر در اینترنت به جستجو میپردازند.

در نتیجه، حضور قدرتمند در فضای مجازی و بهینه‌سازی محتوا برای موتورهای جستجو کلید راهیابی به دستاوردهای جدید و پیشی گرفتن از رقابت است. پس مشتریان توسط گوگول یا دیگر موتورهای جستجو به وبسایت و در نتیجه اطلاعات ارزشمندِ گردآوری شده توسط شما هدایت میشوند.

بهترین روش برای ایجاد یک کانال تجارت الکترونیک برای تولیدکنندگان چیست؟

صنعت تولید یک صنعت پیچیده است و انتقالِ کسب و کار خود به فضای مجازی به نظر آسان نمی آید. اما نباید اینقدرها هم سخت باشد! به طور مثال تمام فرایندها را میتوان همانطور که بودند نگه داشت. میتوانید این انتقال و جابه‌جایی را مانند یک کانال فروش دیگر در نظر بگیرید و تا زمانی که شریک خوبی برای کسب‌وکار آنلاین خود داشته باشید بنیاد کارتان محکم و پایدار خواهد ماند. به عنوان مثال زمانی که یک راه‌حل تجارت الکترونیک B2B با سیستم ERP شما ادغام شده باشد کارمندتان هنوز هم میتواند با آن سیستم کار کند و جریان‌های کاری را به خوبی پیش ببرد. بر اساس اطلاعاتِ گزارش شده از سوی مشتری، به یمن این ادغام ERP، شرکتِ Sana Commerce به طور میانگین، 11 درصد افزایش در رجوع مشتریان و 16 درصد کاهش در خطای سفارش را تجربه کرده است.

اثر مفید e-commerce ادغام شده با ERP

برای اینکه نگاهی دقیق‌تر به تاثیر مفید راه حل e-commerce ادغام شده با ERP بر روی شرکت خود داشته باشید، مورد مربوط به فروشگاه هنرهای رزمی Century Martial Arts را در نظر بگیرید. این شرکت تولید کننده‌ی B2B پیشتاز در زمینه خدمات و محصولات هنرهای رزمی در جهان است و از طریق عمده فروشی و خرده فروشی بیش از 11 هزار SKU (واحد نگهداری موجودی) فروش دارد. به دلیل چالش‌هایی که در اولین تجربه تجارت الکترونیک خود با آن‌ها روبرو شد، این شرکت، Century Martial Arts، تصمیم گرفت تا راه‌حل ادغام شده‌ی شرکت Sana Commerce برای Microsoft Dynamics AX را امتحان کند. به این منظور، سایت فروشگاهی جدیدی در مدت سه ماه راه اندازی کرد  و نتیجه این شد:

• یک سایت فروش با طراحی بصریِ جالب
• فعالیت‌های بازاریابی آنلاین و سئوی قوی
• یک راه حل انعطاف پذیر که با استفاده از آن بتوان فرایندهای B2B و B2C را پشتیبانی کرد.

Century Martial Arts کمی بعد از راه اندازی سایت، مشاهده کرد که خریداران بخش عمده فروشی نیز خرید آنلاین را در پیش گرفتند- با سفارش هایی بیش از 40 درصد از فروش بخش عمده. نه تنها عمده فروشانِ این شرکت از چنین مزیتی استفاده کردند بلکه این مورد در میان خریداران B2C نیز به چشم خورد: چیزی به اندازه ی 25 تا 30 درصد فروش آنلاین از سوی مشاغل خرده فروشیِ B2C بود.

آیا تجارت الکترونیک تاثیری بر صنعت تولید دارد؟

تجارت الکترونیک تنها به خرید و فروش آنلاین مربوط نمیشود. تنها در مورد جذب و تعامل با مشتری به صورت آنلاین هم نیست. تجارت الکترونیک را باید به عنوان یک ابزار تجاری در نظر گرفت و شرکت شما باید بتواند از این تغییر دیجیتال و نوآوری های جدید تجاری سود ببرد.

این موارد برای بسیاری از تولیدکنندگانی که در تجارت الکترونیک سرمایه گذاری کرده‌اند ثابت شده است:

• 39 درصد فروشندگان از رشد درآمد کلی خود به عنوان یکی از مزیت‌های تجارت الکترونیک خبر داده‌اند.
• بیش از یک سوم تولیدکنندگان اظهار داشته اند که تجارت الکترونیک تجربه خرید را برای مشتری بهتر کرده است.
• 38 درصد تولید کنندگان گزارش کرده‌اند که تجارت الکترونیک بازدهی کارشان را بالا برده است.

از چپ به راست:

26%: همگامی با نیازهای درحال تغییر مشتریان

26%: کاهش هزینه‌ها

16%: پیشگامی از رقبا

27%: ایجاد تحول دیجیتال

19%: از بین بردن خطاها و تاخیرها

31%: ورود به بازارهای جدید

38%: بهبود وضعیت کسب‌وکار

24%: پویایی کسب‌وکار

34%: بهبود تجربه کاربری

39%: افزایش درآمد کل

 

برای دستیابی به اطلاعات بیشتر شبیه به آنچه تاکنون خواندید و اطلاعاتی در مورد اینکه چطور تجارت الکترونیک، بهینه سازی زنجیره تامین و تغییر کسب و کار دست به دست هم میدهند تا کار شما را به مرحله بعد ببرند گزارش The Manufacturing & E-Commerce Benchmark Report را بخوانید.